2022年3月29日，中國銀行公布了2021年經(jīng)營業(yè)績，實現(xiàn)歸母凈利潤2165.59億元同比增長12.28%。中國銀行終于邁入了2000億利潤俱樂部。存款方面，2021年末中國銀行客戶存款總額18.1萬億元，雖然都是國有大行，中行的存款邏輯和建行不盡相同，建行主攻住房租賃、養(yǎng)老、政務(wù)等場景要存款，中國銀行主攻跨境金融、公募基金托管、債券承銷等場景要存款。

本文從存款結(jié)構(gòu)質(zhì)量、跨境金融存款、托管存款、債券承銷存款、財富管理、C端存款場景建設(shè)等方面對中國銀行18萬億的存款之道進行了分析，全文共6000字。

存款總體結(jié)構(gòu)平衡

存款增速加快。中國銀行2021年末存款總額18.1萬億元，同比增長7.49%，同比增長近1.26萬億元，相比之下，招行2021年末存款總額約為6.4萬億，同比增長9.86%，同比增長近7000億元，增速相比2020年下降了6個百分點。存款增速上, 招行下降的比較多，中國銀行增速增加了1個點，增長絕對值上中國銀行超出招行5000億元，增長絕對值的差值上，中國銀行比招行的增長相比2020年增加了3000億元，差距拉大。

存款成本率1.63%。2021年，招行客戶存款平均成本率為1.41%，中國銀行平均成本率為1.63%同比下降3個基點。客戶存款利息支出方面，中國銀行2020年為3643.46億元，同比增長5.87%，招行客戶存款利息支出同比增長僅為0.31%，中國銀行利息支出增速較快。

個人存款微弱超過公司存款。中國銀行2021年末活期存款比例為49.3%，同比2020年下降了49個基點，同期招行為66.34%，同比2020年增長了51個基點。2021年末，中國銀行公司存款占比52.89%，個人存款占比44.58%。招行公司存款占比63.95%，零售客戶存款占比36.05%。存款結(jié)構(gòu)上，作為零售之王的招行公司存款比例比中國銀行高10個百分點左右。中國銀行結(jié)構(gòu)性存款2021年在客戶存款中的占比為4.1%，要低于招行的4.36%。

外幣存款占比超過五分之一。2021年末，中國銀行人民幣客戶存款總額141482.20億元，比上年末增加11451.93億元，增長8.81%。外幣客戶存款總額折合6265.46億美元，比上年末增加324.92億美元，增長5.47%。

即時償還和非即時償還存款平分秋色。2021年末，中國銀行即時償還的存款為8.5萬億左右，1月以內(nèi)/1-3月/3月-1年/1-3年的存款為8.1萬億元左右，即時償還的存款和非即時償還的存款平分秋色。招商銀行即時償還存款4.2萬億元左右，非即時償還存款2.1萬億元左右。即時償還存款的規(guī)模比例關(guān)系到銀行的流動性風(fēng)險管控的基礎(chǔ)。

存款增長點在哪里？為了促進存款的增長，中行2021年重點發(fā)展代發(fā)薪、第三方存管、現(xiàn)金管理、社?？ǖ却婵畹脑搭^業(yè)務(wù)。中國銀行也開始發(fā)展綠色存款業(yè)務(wù)。綠色存款指募集到的存款資金會用于可持續(xù)型綠色經(jīng)濟項目，包括支持綠色建筑、可再生能源、污染防治產(chǎn)業(yè)的項目，以推動經(jīng)濟向低碳、適應(yīng)氣候變化及可持續(xù)發(fā)展轉(zhuǎn)型，是綠色金融產(chǎn)品的一種。

跨境金融存款

中國銀行的跨境金融業(yè)務(wù)一騎絕塵。中國銀行2021年末，美元存款1534.28億美元。金融機構(gòu)外幣存款市場份額排名第一。中國銀行是人民幣跨境流通主渠道，2021年中國銀行人民幣跨境結(jié)算業(yè)務(wù)量11.26萬億元，同比增長22.36%。在服務(wù)內(nèi)地機構(gòu)跨境人民幣結(jié)算量上，市場份額第一。

進出口貿(mào)易結(jié)算服務(wù)龍頭地位。全國接近50%有海關(guān)進出口實際業(yè)績的企業(yè)的進出口貿(mào)易結(jié)算服務(wù)由中國銀行提供。2021年，中國銀行的國際結(jié)算量7.26萬億美元，同比增長26.26%，相比2017年末已經(jīng)增長了一倍，2021年中國銀行在中國內(nèi)地機構(gòu)國際結(jié)算量3.32萬億美元，同比增長38.9%，市場份額穩(wěn)居同業(yè)之首。對比來看招行，2021年，招行涉外收支業(yè)務(wù)3658.94億美元，和中國銀行不可以同日而語。國際結(jié)算業(yè)務(wù)是收入非常復(fù)合化的業(yè)務(wù)，不僅可以通過資金劃撥沉淀本外幣存款，還可以拉動現(xiàn)金管理、資金集中運營、貿(mào)易融資等手續(xù)費、中收、息差收入。以中國銀行為例，匯出、托收和買入外幣手續(xù)費最低1‰，最高7.5‰。

中國銀行占盡收匯政策先機。2021年，中國銀行升級 “中銀跨境e商通”，推出跨境電商出口收款功能。獲批開展出口跨境電商直聯(lián)收結(jié)匯業(yè)務(wù)，推出市場采購貿(mào)易線上收匯產(chǎn)品“中銀跨境e采通”，這個有利于吸引跨境電商企業(yè)客戶外幣存款。

2021年，中行跨境理財通實現(xiàn)首發(fā)，2021年末“北向通”和“南向通”合計簽約客戶數(shù)市場占比超60%。

代理行存款。中國銀行與全球約1100家機構(gòu)保持代理行關(guān)系，為116個國家和地區(qū)的代理行客戶開立跨境人民幣同業(yè)往來賬戶1402戶，保持國內(nèi)同業(yè)領(lǐng)先。代理行的代辦業(yè)務(wù)都是需要有手續(xù)費的，這些客戶都會在中國銀行存放活期存款。

金融市場工具存款。作為銀行參與金融市場重要資金工作方面，中國銀行十分的優(yōu)秀。2021年，中國銀行助力中央結(jié)算公司上?？偛客瓿墒准揖惩鈾C構(gòu)自由貿(mào)易試驗區(qū)離岸債券發(fā)行款的募集資金劃付工作。中國銀行獲得上海清算所人民幣對美元交易雙邊集中清算業(yè)務(wù)的獨家結(jié)算銀行資格及中國外匯交易中心外幣拆借代收發(fā)指令業(yè)務(wù)。這些政策性的業(yè)務(wù)，對于資金和存款的拉動都是非常顯著的，2021年這些進展，將在2022年及以后對存款業(yè)務(wù)帶來增量。

跨境金融產(chǎn)品化。為了整合跨境金融產(chǎn)品，中行打造了智能環(huán)球交易銀行(iGTB)平臺，聚焦高頻常用、移動特色、國結(jié)特色、開放場景，打造智能化服務(wù)平臺，已覆蓋銀企對賬、轉(zhuǎn)賬匯款、賬戶管理、普惠融資、投資理財?shù)雀哳l常用基礎(chǔ)服務(wù)。推出掃碼支付等移動專屬服務(wù)及自助結(jié)匯、跨境匯款、匯入?yún)R款、國際結(jié)算單證、在線保函等國結(jié)特色服務(wù)。中國銀行也開始通過中銀跨境GO、中銀指南針等數(shù)字化小工具，滲透境外客群生態(tài)。

公募和養(yǎng)老撐起托管存款

托管是資金樞紐。托管業(yè)務(wù)是性價比很高的中間業(yè)務(wù)，具有輕資本、輕資產(chǎn)、輕成本的特點。托管業(yè)務(wù)是連接貨幣市場、資本市場和實體經(jīng)濟的重要資金樞紐，資金吞吐量非常龐大，都是存款。

176萬億的托管市場。托管業(yè)務(wù)也是商業(yè)銀行承接資本市場制度設(shè)計和安排的重要切口，托管服務(wù)對專業(yè)性要求非常高，包括資產(chǎn)保管服務(wù)、賬戶服務(wù)、會計核算（估值）服務(wù)、資金清算服務(wù)、交易結(jié)算服務(wù)、投資監(jiān)督服務(wù)、信息披露服務(wù)等。

2021年Q1末，商業(yè)銀行資產(chǎn)托管資產(chǎn)總規(guī)模176萬億元。

托管是低成本存款來源。托管的組合的資產(chǎn)一般是?？顚Ｓ玫模泄軐舻馁Y金可以算作存款沉淀。而且托管專戶的存款成本不高，托管專戶存款利率低至0.36%。2021年末，中國銀行托管資產(chǎn)規(guī)模15.23萬億元，同比增速為29.22%，招行托管資產(chǎn)規(guī)模19.46萬億元，同比增速為21.25%。雖然招行托管規(guī)模比中行多了近4萬億元，但是招行托管業(yè)務(wù)傭金收入為53.96億元，中國銀行托管業(yè)務(wù)傭金收入為64億元，托管收入反超招行近10億元。

2021年8月，中國銀行排名公募基金托管規(guī)模第三。公募基金托管規(guī)模增速領(lǐng)跑中資銀行。中國銀行的新發(fā)基金托管業(yè)務(wù)在2021年Q1末排名第四，新托管基金首次募集規(guī)模934.72億元，新發(fā)基金托管規(guī)模占比8.73%，同期招行排名新發(fā)基金托管規(guī)模第一名，達1568.74億元，規(guī)模占比14.66%。

養(yǎng)老金托管。養(yǎng)老場景是中行重點發(fā)展的三大場景之一。養(yǎng)老金覆蓋社?；?、企業(yè)年金、職業(yè)年金等業(yè)務(wù)。養(yǎng)老金受托服務(wù)包括企業(yè)年金方案設(shè)計、企業(yè)年金合同備案、年金管理機構(gòu)選擇、年金政策與知識培訓(xùn)等。中國銀行的養(yǎng)老金業(yè)務(wù)增長特別迅猛。2021年末，中國銀行養(yǎng)老金受托資金規(guī)模1415.45億元，同比增速為39.05%。在這方面，招行養(yǎng)老金2021年末受托規(guī)模是1382億元，同比增長38%。中國銀行養(yǎng)老金受托資金規(guī)模方面微弱勝出招行。

問鼎跨境托管。2020年末，中國銀行跨境托管是中資銀行同業(yè)的首位，達5500億元。中國銀行深度參與了‘滬倫通’、中國存托憑證（CDR）等創(chuàng)新開放政策的落地設(shè)計及制度搭建，并在政策實施后為境外存托人提供境內(nèi)托管服務(wù)

中國銀行是通過美國SAS70及英國AAF01/06國際雙內(nèi)部控制認證的托管銀行，是國內(nèi)唯一一家通過兩種國際準則的托管銀行

債券承銷存款

債券承銷存款邏輯。債券融資單筆金額都比較大，銀行在銀行間債券市場的投資中，一方面可以為優(yōu)質(zhì)對公客戶進行債券融資，一方面可以為銀行帶來大額的對公存款。債券承銷根據(jù)協(xié)會標準，長期千三，短期千四，競爭激烈的情況下千一或者萬五。承銷債券重要的收益在存款，發(fā)債所募集的資金，會在繳款日當(dāng)天下午5點前由投資人打給主承，主承再劃款給發(fā)行人。發(fā)行人的募集資金賬戶肯定是在主承銀行的賬戶，在募集說明書的募集資金用途到期之前，是需要趴在銀行賬戶上成為存款的。

境內(nèi)境外同發(fā)力，債券承銷登頂。根據(jù)WIND統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國銀行在2021年承銷債券達到16071.2億元，連續(xù)兩年排名銀行承銷第二名，僅比第一名工行少440億元，在承銷債券只數(shù)上排名銀行業(yè)第一，達3035只。招行2021年承銷債券規(guī)模8033.5億元，排名銀行業(yè)第八。

值得一提的是，中國銀行綠色債券業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，2021年承銷境內(nèi)、境外綠色債券發(fā)行規(guī)模分別為1,294億元人民幣、234億美元。中國銀行打造定制化的“境內(nèi)＋境外”“融資＋融智”綜合金融服務(wù)方案，涵蓋債券承分銷、資產(chǎn)證券化、財務(wù)顧問等產(chǎn)品和服務(wù)。2020年，中國銀行在中資離岸債券和熊貓債排名均保持全市場第一。協(xié)助亞洲基礎(chǔ)設(shè)施投資銀行、新開發(fā)銀行發(fā)行熊貓債。

財富管理亮點和不足

財富管理是穩(wěn)C端存款的重要基石。

中行投資策略資訊是亮點。中國銀行圍繞基金代銷主航道打造了“中行臻選”基金品牌，也打造了配套的投資策略資訊服務(wù)體系。投資策略資訊方面，中行做的比較聚焦和專業(yè)，在資訊中凸顯中國銀行投資策略研究中心的專業(yè)日報和分析。中行的資訊不像招行做的比較雜，各種生活、新聞以及資本市場的混合在一起，中行的資訊就是聚焦資本市場，而且由中銀基金、中銀證券、中銀投資策略研究中心等專業(yè)組織，還有一些基金機構(gòu)專業(yè)支撐。中行的投資策略資訊標簽化做的很好，文檔的基金、債券、市場、股票解讀等標簽標記的非常清晰。

中行代銷相比招行品類上有待豐富。2021年末，中國代理銷售個人客戶理財產(chǎn)品余額較上年末增長75.30%，F(xiàn)OF、單一委托等私行專屬配置型產(chǎn)品規(guī)模較上年末增長246.50%。2021年末，中國銀行代理手續(xù)費收入為298.75億，同比增長17.77%，增長45億元，主要是基金代銷增長拉動。同期內(nèi)招行代理手續(xù)費收入為358.41億元，同比增長70億元，招行財富管理代銷更為多元化一些，招行代銷收入包括代理基金收入、代理保險收入、代理信托計劃收入、代銷理財收入、代理證券交易收入和代理貴金屬收入等，招行代理保險的收入已經(jīng)達82.15億元，代理基金收入是123億元，保險代銷已經(jīng)開始登上招行財富管理歷史舞臺。

私人銀行單客貢獻度有待進一步挖掘。2021年末，私人銀行領(lǐng)域，中國銀行私人銀行客戶14.73萬人，金融資產(chǎn)規(guī)模2.16萬億元。同期招行私人銀行客戶近12.2萬戶，總資產(chǎn)3.39萬億元?？梢钥吹街袊y行雖然私人銀行客戶多了2.5萬人，但是資產(chǎn)規(guī)模卻比招行少了1.23萬億元，比2020年和招行的差距8800億元增加了4000億元。所以招行私人銀行客戶質(zhì)量更高。2021年末，招行私人銀行中心168家，超過中國銀行的151家。中國銀行目前在中國香港，中國澳門和新加坡提供私人銀行服務(wù)。中國銀行依托跨境金融業(yè)務(wù)優(yōu)勢，通過全球資產(chǎn)配置提供全球綜合化的家族信托服務(wù)，2021年中國銀行家族信托客戶增長82%。這個是相比招行的優(yōu)勢。

C端存款場景建設(shè)

中國銀行存款盤子比較大，增長不易，個人存款2021年同比2020年增長了近5000億元，C端的存款增長不但有賴于大財富管理，也有賴于場景的建設(shè)。中國銀行做了嘗試。

中國銀行APP 7.0版本已經(jīng)形成“金融＋場景”“科技＋關(guān)愛”“智能＋專業(yè)”“全球＋全景”四大服務(wù)特色。

2021年，中國銀行APP交易額達到 39.38 萬億元，同比增長22.00%，中國銀行APP中非金融場景數(shù)達 612 個，手機銀行月活客戶數(shù)達 7104 萬戶，同期內(nèi)招商銀行APP月活客戶數(shù)為6541.69萬戶，不如中國銀行手機銀行月活高。但是招商銀行APP交易額高，同期內(nèi)招商銀行APP交易額達到59.62萬億元，比中國銀行APP交易額多出20萬億元，這反映了APP客戶質(zhì)量差距。招商銀行APP對于新客可以支持指紋登錄非常方便，而中國銀行APP需要圖形驗證碼和短信驗證碼登錄，顯得比較繁瑣。另外中國銀行APP通過URL跳轉(zhuǎn)到外部平臺的商家的場景較多，招商銀行自營的商家比較多。

教育、社保、鐵路也是中國銀行開展深度存款攻略的新場景。

從助學(xué)貸款到微校。中國銀行在校園領(lǐng)域深耕多年，是高校金融服務(wù)的領(lǐng)先實踐者。作為首批開展校園助學(xué)貸款業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，中國銀行連續(xù)14次中標中央部屬高校國家助學(xué)貸款業(yè)務(wù)承辦權(quán)，助學(xué)類貸款市場份額超過70%，并為數(shù)百家高校提供全面金融服務(wù)。除了從國家部委層面滲透教育業(yè)務(wù)，中國銀行和騰訊在微校領(lǐng)域深入合作，通過B2B2C的方式，滲透校園領(lǐng)域，目前使用騰訊微校的高校目前已經(jīng)有2852所，中國銀行為微校提供包括電子賬戶、余額理財、校園貸款、人才公寓租賃等服務(wù)。

發(fā)力社保卡業(yè)務(wù)。社?？I(yè)務(wù)不僅會帶來資金交易流水，也會給中行C端客戶帶來剛需的場景。目前電子社?？ㄒ呀?jīng)支持線上查詢社保權(quán)益記錄、線上就醫(yī)購藥支付結(jié)算、線上辦理參保繳費、線上辦理職業(yè)資格認證、金融支付。截止2021年末，中國銀行累計發(fā)社?？?.16億張。電子社?？?29.99萬張，2021年同比2020年新增電子社?？òl(fā)卡量達126%。而同期內(nèi)，招行累計簽發(fā)電子社?？?276萬張，這凸顯了中國銀行在數(shù)字化獲客方面和招商銀行方面還存在一定差距。

滲透高鐵出行市場。“鐵路 e 卡通”是由中鐵銀通支付有限公司聯(lián)合中國銀行推出的實名制電子卡片產(chǎn)品，以中國銀行 II 類、II 類金融賬戶為主體，采用虛擬卡的模式發(fā)行，具備線上購票、掃碼乘車、金融支付三大應(yīng)用功能。開通鐵路 e 卡通后，在指定線路及站點出示12306 App 的乘車二維碼，即可直接掃碼過閘進站乘車。截止2021年末，“鐵路e卡通” 累計完成50條線路推廣，覆蓋京津冀、長三角、粵港澳大灣區(qū)、海南自由貿(mào)易港等重點區(qū)域，服務(wù)客戶超過300萬人次。12306 App一年銷售火車票30億張，這是一個很大的市場。但是這個目前還沒有給中行帶來存款業(yè)績拉動。

對中國銀行存款結(jié)構(gòu)的思考

作為頂級國有大行，中國銀行的場景特征非常明顯，跨境金融方面中國銀行處于優(yōu)勢地位，也吃到了全球金融市場變革的紅利。對比建行、招行等業(yè)務(wù)，我們發(fā)現(xiàn)，中國銀行的存款業(yè)務(wù)還有幾個提升的點。

（1）提升數(shù)字政務(wù)業(yè)務(wù)比重。目前政務(wù)合作方面較多是融資合作，而且和國家部委的政務(wù)合作也不是特別多。目前建行、招行在數(shù)字政務(wù)存款上面都有比較大幅度的布局，總對總合作方面都有較大的斬獲。

（2）發(fā)展企業(yè)數(shù)字化工具。目前中國銀行在公司金融領(lǐng)域較多的是金融產(chǎn)品，但是在企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營、產(chǎn)業(yè)鏈深層次滲透等非金融產(chǎn)品武器庫方面還不夠充足，這些產(chǎn)品能夠增強企業(yè)的粘性，在做好跨境等主航道業(yè)務(wù)時候，對企業(yè)業(yè)務(wù)可以更深層次的滲透，可以提升中行活期存款比例，

（3）中國銀行個人存款成本過高，個人活期存款比例不夠高，這反映C端場景還不夠充足，一些場景還沒有做透，缺乏粘性場景和消費場景來獲取C端客戶的活期存款。建議中國銀行增大對于C端場景的投入。

（4）財富管理領(lǐng)域也是個人存款沉淀的吸鐵石，中國銀行其實B端托管走的比C端代銷走的要遠，C端代銷一方面品類較少，一方面跨境資產(chǎn)配置的優(yōu)勢方面還沒有深刻的發(fā)揮出來，對于私行客戶的投商私一體化的滲透也不如招行狠。

（5）養(yǎng)老金企業(yè)年金等市場，中國銀行缺乏像建行的養(yǎng)老平臺那樣的深刻的產(chǎn)品平臺，也缺乏招行的投研等托管 高等級服務(wù)的支撐，這樣就有可能圈不牢客戶。和第（2）點是一樣的，要發(fā)展金融產(chǎn)品之上的服務(wù)。

【注：市場有風(fēng)險，投資需謹慎。在任何情況下，本訂閱號所載信息或所表述意見僅為觀點交流，并不構(gòu)成對任何人的投資建議。】

本文由“蘇寧金融研究院”原創(chuàng)，作者為江蘇蘇寧銀行金融科技高級研究員孫揚。

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